QUANTO VOGLIONO PAGARE I TUOI PAZIENTI ?

L’onorario che i tuoi pazienti sono disposti a pagare è il risultato di un MIX che prevede i seguenti ingredienti:

  • Come viene percepito il tuo BRAND;
  • La tua reputazione sul mercato;
  • L’area di mercato entro la quale “operi”;
  • La tua capacità di “venderti”;
  • L’esperienza di acquisto che hanno da te;
  • Il reale vantaggio che hanno con il tuo prodotto/servizio;

Questi non sono certamente gli unici fattori che influiscono sulla decisione totale di spendere o meno una determinata cifra nel tuo ambulatorio, ma diciamo che sono quelli più importanti sui quali focalizzarsi per iniziare.

Le decisioni di acquisto hanno realmente pochissimo a che fare con il valore reale intrinseco di ciò che ti stanno pagando.

NON SCANDALIZZARTI E’ COSI

Eccoti qualche esempio:

i diamanti costerebbero più o meno come il vetro o come il carbone;

il “melefonino” per il quale le persone sono in coda di notte costerebbe come uno smarphone cinese dual sim da 100€;

il sale rosa himalayano dovrebbe costare più o meno come il sale da cucina. Alla fine è sale, no? Ah ma è rosa e viene da lontano… Per questo ti rimando ad un bel video sulle bugie nel carrello di Dario Bressanini un chimico alimentare, ma ora torniamo a noi…

Questo serve a farti capire che anche tu puoi manipolare tutti i fattori che non sono “intrinseci” al valore di ciò che vendi, quindi dovresti approcciare ai tuoi prezzi in maniera decisamente creativa.

Ma questo non vuol dire che da domani torni in ambulatorio e raddoppi il prezzo dei tuoi trattamenti, del tuo onorario, ecc…

Non puoi aumentare il prezzo di cose banali, uguali alle altre, ecc… perché altrimenti il tuo paziente non farà altro che confrontare i listini, ed esempio se sei un medico estetico cosa farà: vedrà quanto gli costa farsi un filler (e qui poi entrano in gioco tanti fattori, ma alla fine vedrà a partire da €. 150…).

Per aumentare i prezzi, devi creare un esperienza di acquisto straordinaria, qualcosa che faccia esclamare al tuo competitor: CA**O E’ STA COSA…

Stai usando gli stessi prodotti, applichi la stessa tecnica, ma è la descrizione, il supporto prima e dopo, l’informazione al paziente è questo che farà la differenza.

Un mio vecchio prof all’università verso la fine del mio percorso studi ma ha rivelato una grande verità:

“sai perché le persone affollano le sale d’attesa di “stì tiraossa, naturopati, terapeuti dei cristalli, ecc… Perché loro sono lì a condirtela su, ti ascoltano, ti danno quei cinque minuti di celebrità… Perché è questo il punto, oggi il Medico di base non ti ascolta più ti scrive una ricetta, lo specialista ti effettua un trattamento e basta… Finchè non ricominceremmo ad ascoltare questi qui ci porteranno via attenzione”

Devi uscire dalla teoria di creazione prezzo da supermercato, esempio:

Valore della materia prima ==> Mio “onesto” ricarico per campare dignitosamente ==> Prezzo finale al paziente

Tu sei uno specialista, tu devi creare la miglior esperienza d’acquisto, che passi anche dai 5 minuti che sprecherai a descrivere quello che stai facendo, alla chiamata della tua assistente dopo 2 giorni per capire come si evolve la cosa, alla richiesta di foto del trattamento/dieta/denti/ecc…

Questo innesca nella testa del paziente il seguenti pensiero che condividerà con le persone che conosce: “eh il mio medico è differente”.

Questa potrebbe essere una prima esperienza di acquisto che puoi inserire nel tuo protocollo, MA SE TI INTERESSA DAVVERO AUMENTARE I TUOI COMPENSI ISCRIVITI ALLA NOSTRA NEWSLETTER GRATUITA

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