Supposte di marketing per i medici

FOGLIO ILLUSTRATIVO:

INFORMAZIONI PER L’UTILIZZATORE

SUPPOSTE DI MARKETING

1000mg “MEDICI”

CATEGORIA MARKETINGTERAPEUTICA

Anticrisi, riempitivo ambulatoriale

INDICAZIONI TERAPEUTICHE

Trattamento asintomatico delle affezioni di crisi quali: studio/ambulatorio vuoto, pazienti non paganti, agenda “ballerina”, ecc…

X X X ATTENZIONE LA LETTURA DI QUESTO ARTICOLO NUOCE GRAVEMENTE ALLA SALUTE DEI TUOI COMPETITOR X X X

Questo rimedio è indicato per le seguenti figure:

Medici Estetici, Chirurghi Plastici, Odontoiatri, Specialisti in scienza dell’alimentazione, Ortopedici.

Ti sei laureato, hai conseguito la specialità , hai seguito corsi, workshop, stage, ecc… Hai investito per l’ambulatorio, poi hai investito per le attrezzature, ti è stato detto di comprare dei redazionali sulle riviste, infine ti è stato detto di investire sul web, e allora hai affidato ad un grafico/web agency la creazione di un sito web, poi qualcuno ti ha suggerito di investire per apparire in qualche trasmissione televisiva sui vari canali digitali ora disponibili, poi hai magari aderito all’idea del “secolo” fare una promozione su quei siti di coupon (groupon, spendomeno, ecc…), e poi ancora hai stampato dei pieghevoli su “carta di Amalfi” da lasciare ai centri estetici, parrucchieri, ecc…

Ma alla fine hai queste evidenze:

1 – Hai l’ambulatorio/studio con pochi appuntamenti in agenda;

2 – Hai per lo più pazienti/clienti che cercano il PREZZO;

3 – Si guadagni tanto, hai l’agenda piena, ma il rapporto prezzo orario/tempo libero è sproporzionato;

4 – Se ti fermi per una qualsiasi ragione, i tuoi conti iniziano a farti non dormire la notte;

5 – Più lavoro più incasso più spendo in “tasse/fornitori/collaboratori/prodotti/ecc…”

Ecco se hai una sola delle evidenze di cui sopra allora ti svelo una verità:

TU NON SEI UN MEDICO, NON SEI UNO SPECIALISTA

“Sei un operario specializzato che lavora nella catena di montaggio dell’economia che ti sei creato”

Si hai capito bene.

Puoi leggere tranquillo, non ho intenzione di causarti una crisi d’identità. Se hai pensato “ma come no?” cerca di non farti prendere dalla rabbia e seguimi con estrema attenzione.

Dal punto di vista tecnico è ovvio che sei un medico. Hai studiato, ti sei laureato, ti sei specializzato, hai fatto i turni di guardia, ecc… Poco importa.

Però se tu manchi ?

Ad esempio se un giorno che non puoi fare studio/ambulatorio, il giorno che vuoi andare al parco divertimenti con tuo figlio/a, il giorno che vuoi andare a fare kitesurf, ecc… quel giorno tu non guadagnerai nulla, anzi avrai un bilancio negativo perché il tuo studio/ambulatorio continua a generare costi (affitto, mutuo, utenze, contributi del personale, leasing, ecc…)

E allora cosa fai ? Semplice il giorno dopo, la settimana dopo ti “imbottisci” di appuntamenti/trattamenti, arrivi tirato sui tuoi pazienti/clienti e lì rischi di commettere l’errore che può costarti ancora di più di non averlo inserito, perché eri stanco, perché eri nervoso, perché non puoi avere sempre quello standard prestativo se sei all’ennesimo paziente… Ed allora ecco un altro costo, di immagine, di fiducia, di passaparola negativa e di perdite economiche.

Sei come una ruota in un ingranaggio, dove tu muovi ed intorno a te si attiva tutto il meccanismo, ma il costo energetico di questo meccanismo su chi grava ?

SU DI TE

Si però tu sei bravo, hai il master, hai praticato i migliori ospedali al mondo, hai presenziato ai migliori congressi nella tua specialità, e quindi le persone faranno la fila per me…

Gli studi, la specialità, i congressi, ecc… da soli non ti portano pazienti da curare e non riempiono la tua sala d’aspetto – che rimane tristemente vuota la maggior parte del tempo, generando costi.

Proprio per questo, accanto al titolo di medico specialista è necessario affiancarne un altro: quello di libero professionista (ho dato per scontato che tu lavori nel privato).

Quindi oltre ad essere un medico sei anche quello che potremmo definire imprenditore di se stesso (che poi se hai uno studio tutto tuo, imprenditore di te stesso è riduttivo visto che devi smazzarti non so mai quanti ca**i al giorno per mandare avanti tutto).

Ed è proprio questo che sei per il mercato: un imprenditore.

Al mercato non interessa la tua professione. Sei un uomo che ha investito dei soldi in qualcosa che credevi ti potesse liberare dalla schiavitù di un impiego fisso, di un padrone, di un vincolo. Non è perché rientri nella definizione di imprenditore che improvvisamente la sola cosa che ti interessa è fare soldi e passano in secondo piano tutti gli aspetti che sicuramente ti caratterizzano come medico e persona – una fra tutte la serietà con cui prendi la soddisfazione dei tuoi pazienti.

Le due cose possono e devono coesistere.

Ma per concentrarti al 100% sulla cura dei tuoi pazienti ed offrirgli il miglior servizio professionale che abbiano mai provato prima è necessario che tu abbia in piedi un sistema che te li porti questi pazienti in studio/ambulatorio, altrimenti ti concentri al 100% sulla cura di nessuno o di quelle 10, 15 persone alla settimana che vengono a “farsi fare un consulto/preventivo”.

Poi cosa succede, ti guardi intorno e vedi colleghi che valgono meno di te, che hanno appena iniziato, che non hanno alcuna specialità, che hanno l’ambulatorio/studio ad “inculandia” che guadagnano 2, 3 volte più di te (o anche di più) e che hanno il sedere che affonda nel sedile della loro auto sportiva preferita (ah che forse è anche la tua preferita, ma a differenza loro tu ti sei fermato al preventivo).

E il motivo è molto semplice: hanno più clienti di te, e/o hanno clienti che pagano di più.

Si ma loro hanno i prezzi più bassi, si ma loro hanno la moglie/marito che fa PR, si ma loro hanno anche la “mutua con i libretti”, ecc…

CAZ***TE ! ! !

DEVI DIVENTARE UN ESPERTO DI MARKETING E VENDITE

Per farti vedere la tua professione con occhi diversi ho deciso di insegnarti subito qui sotto tutti i punti in comune che accomunano ogni tipo di business – a prescindere del settore di cui stiamo parlando.

Se alla fine di questi punti sarai ancora dell’idea che “io non sono un imprenditore, non gestisco un business: io sono un medico”, allora avrò fallito nel mio tentativo di aiutarti.

Se invece ti scatterà un pulsante nella testa che ti farà pensare che “eh, però in effetti…”, dovrai continuare a leggere perché ti dirò anche come riprendere il controllo sulla tua professione recuperando gli anni in cui hai lavorato come fanno tutti gli altri.

I SEI PUNTI CHE TUTTI I BUSINESS HANNO IN COMUNE

  • Qualunque business al mondo ha l’obiettivo di generare soldi vendendo qualcosa prodotto/servizio a qualcuno (paziente/cliente). Non ci sono altre categorie di persone (almeno per il momento gli alieni non vengono in studio da te);
  • Vendono un prodotto, un servizio o entrambi. Non ci sono altre cose che si possono vendere. I prodotti sono diversi, i servizi sono diversi, ma o vendi un prodotto, o vendi un servizio o una combinazione di queste due cose;
  • Nell’ambito della vendita diretta, in tutti i business di questo mondo o vendi a casa del cliente, o vai in azienda dal cliente oppure hai il tuo studio, negozio o ufficio e devi far in modo che le persone vengano da te;
  • Tutti i business hanno bisogno di un metodo per attrarre nuovi clienti. La maggioranza dei competitor è relegata a pratiche preistoriche che ormai lasciano il tempo che trovano, come: un bel manifesto 6×3 in tangenziale, uno spot in radio, un passaggio nella tv locale, ecc…. Per farti capire meglio, è un po’ come se tu volessi disinfettare una ferita urinandoci sopra… Non sei Bear Grylls e nemmeno Tom Hanks in Cast Away. Ora c’è di meglio, e l’evoluzione vale tanto per i “disinfettanti” quanto per il marketing e l’acquisizione clienti;
  • Tutti i business hanno bisogno di un sistema per chiudere i clienti. Nel mercato moderno è difficile acquisire e tenersi un cliente che non ti conosce. Certo, sei un medico e i tuoi pazienti in qualche modo ti “sponsorizzano” con parenti e amici… ma è qualcosa di molto casuale, non sistematico e completamente lasciato alla bontà degli stessi che non ti mette nella posizione di controllare l’efficacia di questa cosa, no? (ti svelerò nei prossimi giorni come far in modo che questo aspetto diventi il tuo punto di forza);
  • Tutti i business hanno bisogno di un metodo per continuare a vendere altre cose, e mantenere i vecchi clienti. Se sei in un business che acquisisce clienti (o pazienti) devi fare in modo che loro continuino a comprare da te. In più devi trovare un modo per fare up-selling/cross-selling, ovvero rivendere altre cose magari agli stessi clienti/pazienti, perché quelli che hai già acquisito sono i migliori ed è più facile rivendergli qualcosa – se li hai trattati bene, ovviamente.

Se non hai rivisto te stesso o il tuo studio/ambulatorio in questi sei punti probabilmente non li hai letti con attenzione, quindi ti consigli di tornare al punto uno e rileggerli di nuovo.

Se invece ti sei reso conto che in quanto medico hai anche il vestito da libero professionista sotto il camice e ancora sotto il vestito da libero professionista hai anche il costume da imprenditore che deve preservare l’esistenza del proprio studio/ambulatorio (e quindi della propria azienda) senza andare a discapito dell’attenzione da dedicare ai tuoi pazienti… siamo già a buon punto e non soffri di sdoppiamento della personalità.

Per curare i pazienti basta essere un medico.

Per avere un flusso continuo di pazienti da curare nel miglior modo possibile è necessario essere un esperto di marketing specializzato in medicina. Questo è tutto (o come direbbe una nota pubblicità di caffè “What else ?”.

Ma da dove inizio per farmi pubblicità ?

Posso cominciare adesso a mettere in piedi un sistema che mi consenta di avere clienti/pazienti per il mio studio/ambulatorio senza tralasciare la dedizione e la qualità che metto durante le visite e gli interventi?

Vediamo di rispondere a questi interrogativi.

COME PROMUOVERE LA TUA ATTIVITÀ E IL TUO STUDIO/AMBULATORIO MEDICO ED AVERE LA FILA DI CLIENTI FUORI DALLA PORTA TUTTO L’ANNO

Ok va bene, ora ti starai chiedendo o meglio dicendo, ma io non vendo caramelle, io sono un medico e le persone devono venire da me per un problema di salute, non posso fare le offerte 3X2.

Ma non devi fare le offerte da supermercato, quelle le lascia ai tuoi colleghi “GENII” che vogliono vendere i loro trattamenti/visite sui siti di coupon.

Quello che voglio farti capire e che ho imparato nei vari corsi di marketing e vendite che ho fatto negli ultimi anni è che la tua professione ha di punti grigi dove devi necessariamente intervenire perché ad un certo punto il vento potrebbe cambiare, e le tue finanze potrebbero non sopportare questo cambio di direzione, e bada bene non mi riferisco alle varie multinazionali/supermercati della salute che invadono il mercato (qui odontoiatri e medici estetici capiscono di cosa parlo).

La lampadina sul tuo settore non si è accesa da sola, ma l’interruttore o meglio il filo mi è stato fornito nel corso dei vari eventi formativi ai quali ho partecipato proprio da un medico e nello specifico da un odontoiatra americano Dustin Burleson.

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